银行变金融超市 中小基金公司“上架”难顺水鱼财经

“和银行谈渠道销售太累人了！”一位刚忙完基金发售的基金公司市场总监告诉记者。六月以来，不仅基金的持续营销一波接一波，拆分、大面积分红等手法更是争奇斗艳。

在大盘持续震荡的情况下，不少基金扭转了一季度落后大盘的局面，他们不约而同希望通过近期的营销赢取投资者的注意力，让更多的人回归基金投资。在竞相发售基金产品的过程中，渠道的作用进一步凸显，一些中小基金公司感觉到，银行越来越跟超市靠拢，基金产品“上架”销售的难度越来越大。

基金为银行带来不菲收益

在深圳市福田区的一家银行的营业大厅内，显眼的位置放置了一块黑板，贴出了代理销售的基金产品的基金净值，空中更拉出了横幅“某某基金近日将进行拆分，敬请关注”，而放置宣传单张的架子上，靠前的几个方格放的都是基金公司的宣传资料。而在柜台设置上，还特地开辟出一个基金销售柜台。到银行买基金，已经成了不少投资者投资基金的首选渠道。

“这两年银行对基金的销售重视程度越来越大了。”一位基金公司市场部的负责人告诉记者。最明显的就是体现在人员考核上，原来银行对客户经理是以揽储的数额来考核，但随着储蓄量的居高不下，客户经理拉来的存款越多，银行付出的成本反而越高，而通过基金销售，却能给银行带来不菲的收入，因此在人员考核上，银行逐步向基金销售倾斜。

对银行来说，代销基金最直接的收入就是认购、申购费，从目前看，基金销售中1%到1.5%的认购费用并非纳入基金囊中，而是回报给代销的渠道。若进行持续营销，基金公司还要支付给银行持续营销的费用。若是托管银行，还可以从中收取基金资产净值的0．25％作为托管费。粗略推算，一个百亿基金，仅认购费用银行就可入账近1亿元。

超市化操作造成苦乐不均

“申购费不归我们，我们希望能在申购费率上给投资者打折，但是银行往往拒绝我们的要求。”一位基金市场部人士告诉记者。他感觉，中小基金在与银行的协商中，事实上话语权常常受到威胁。感觉越来越多的银行已经认识到自身的重要性了，就像某些百货大卖场一样，挟渠道之便利收取“进场费用”。“当然，对于牌子响的，投资者认同度比较高的基金公司，银行的态度却截然不同，一些中小银行还要求着大基金公司去他们那发行新基金。”

从目前看，尽管目前很多基金公司都有自己的直销系统，并且销售费率折扣最低能够到三折，但是要跟银行建设多年的渠道相比，能够争取的客户比例还相当微弱。而一位银行的客户经理直言，目前基金销售竞争激烈，基金公司青睐的是代销银行手中抓住的VIP客户，在客户经理的推荐下，他们的购买力远远要高于普通的小基民。有了银行的主导作用，基金才能在短期内顺利完成几十亿上百亿的销售任务。因此，面对日趋“超市化”的银行渠道，只能感叹，“首先做好自己的品牌是正经”。

银行越来越跟超市靠拢，基金产品“上架”销售的难度越来越大。