销售要体现“卖者有责”顺水鱼财经

银行理财产品经过多年发展，可谓丰富多彩琳琅满目，应该在某种程度上已经满足了不同风险偏好的投资者需求。但在笔者来看，银行在推销理财产品时需要改进的问题至少还有以下几个：

一是把最高预期收益当广告。现在只要走过银行，往往能看到外墙上的理财产品广告，首当其冲的总是高收益率，而且还不标明此收益只是预期收益。可以说，如此理财产品广告可能会对投资者形成一定误导。有意突出只是理论上的预期最高收益，并淡化其他如银行收费、市场风险等因素影响，可以说不仅是一种对投资者不负责任的行为，同时也是一种有违银行“卖者有责”原则的表现。

二是喜新厌旧。一般来说，银行可以在新产品推销中获取更大的收益。就拿基金销售来说，笔者有一次在股市高位时去银行买基金，服务台人员竭力向我推荐最新的一款基金，并且不作任何风险提示，幸好被稍有理财知识的我坚决拒绝。此后证明，不到一周随着股市下跌就可能被套牢。而这也是当前银行销售产品时以利益为导向，忽视投资者利益的表现。

三是售后服务缺乏。现在的银行有一个通病就是重销售轻服务。售前把自已推荐的产品说得花好稻好几乎是稳赚不亏，而在事后，最多可能会发几条新理财产品广告给你，却对已售产品只字不提，大有与己无关之态。

所以笔者认为，在强调投资者“买者自负”原则的同时，也应确立银行“卖者有责”原则。因为“一锤子”买卖永远不会、也不可能会成为长远之道。

周义兴