90后 保险营销领域的职场新贵顺水鱼财经

越来越多的90后面孔出现在" 保险营销员的就业大军里，并通过自己的努力悄然成为保险营销领域的职场新贵。

据了解，不少公司里，新入职的保险营销员，从大学生、职高毕业生到职业中专毕业生，清一色都是90后。相对而言，90后对保险工作期望值更高，情绪化更重，维权意识更强。但从实际情况来看，保险营销是一项技术活和专业活，对于“进入金字塔顶的高工资保险营销员”有着向往和期待的90后，在展业中存在哪些优势和劣势？应该如何引导90后的年轻营销员利用自己的优势进行营销？

本报记者 和平

90后 悄然兴起的职场新贵

90后追求高品质生活，喜好新鲜事物，不安于现状，正是这种特质让不少90后在保险营销这个平台实现了自我价值，并为自己带来了更好的收益，也为更多客户带来更加专业的服务。据了解，这些刚刚走出校门不久的90后保险营销员，已悄然成为职场新贵。

生命人寿辽宁分公司抚顺中心支公司徐文是一名90后的寿险销售人员，今年3月，她选择加入生命人寿保险公司。徐文告诉记者，她是一次偶然的机会接触到保险的，在家人的极力反对和朋友不理解的情况下，她顶着压力硬是做了下来。对于一个23岁的女孩，对保险的认识是肤浅的，因此起初的展业存在着很多困难。徐文说，很多客户会本能地认为这个营销员太年轻、不可靠。但是，她并没有就此退缩，凭着一股子韧劲和百折不挠的精神，再加上公司不断的大规模专业培训，现在她在展业时已经不觉得吃力了。

随着几个月的发展，徐文的收入也是相当不错的，同时也积累了自己的客户源。徐文认为，年轻就是资本，做保险不仅有干劲，还能带来丰厚的收入。现在，她拿着每月的工资条给家人看，得到了家人的认可。

据大都会人寿辽宁分公司市场部负责人介绍，目前电销人员年轻化，平均年龄在22岁至30岁左右，其中不乏有刚刚毕业的90后大学生群体。他们每日工作8小时，需要呼出60到80通电话，累计不少于3.5小时的通话时长。在这个团队中，如果能适应" 高强度的工作压力，他们的月收入能从4000元-6000元上升到万元以上，可谓“钱景”可观。据悉，大都会人寿是国内最早开拓电话行销渠道的保险公司之一，从2004年成立至今已有8年的发展，北京、上海、广州、重庆、" 沈阳等地直效行销渠道（电销中心）相继成立。

此外，大都会人寿设有专业的销售职位向管理职位转换通道，5年来，公司为行业培养、育成和输送了近百名电话行销专业管理人才。公司为新人在初期的3个月实习期内提供完善的培训和销售支持，3个月转正后基本底薪加上绩效和奖金，平均月收入达4000元左右。5年下来，辽宁分公司直效行销渠道吸引和培养了一大批的电话行销人才，也创造了许多的都市金领，让很多人通过这个平台实现了个人发展与收入提升的双重成长，实现了在辽宁安家落户、买车买房的梦想。

利用学习能力 踏踏实实卖保险

90后营销伙伴是新加入寿险行业的从业者，刚刚走入工作岗位，经历较少，但学习能力强，所以树立坚定的从业信念很重要。

生命人寿辽宁营口中心支公司的90后营销员于波讲出了自己的展业心得。他指出，在产品讲解方面，把产品讲清楚不是说只是背条款、算费率、谁能买、买多少、怎么买、打个计划书出去讲给客户就完成了。在于波与伙伴解析产品的时候，他通常会为客户讲解这款产品的上市发售对于公司、客户和营销员三者的利益好处。在推荐产品的时候，不能只是急功近利片面地考虑去宣导佣金高、对自身利益大的产品。如果把一款产品说成万事皆能，那卖保险就真成了卖大力丸的了。" 理财是有其基本规律的，像金字塔一样，医疗、意外、保障是塔基；子女教育储蓄、养老安排是塔身；投资是塔尖。塔基不稳，整个塔就岌岌可危了。身为保险营销员，基本责任是关注客户家庭财务安全和人身保障，针对性解决客户的需求，为他们提供专属解决方案义不容辞。

徐文说，还记得第一次参加公司的新人培训，老师放的一个短片，片中正是一个家庭因为意外事故惨遭不幸，在最最举步维艰的时候，是一份保单让这个家庭解了燃眉之急。然而，他们送去的不仅仅是一张保单，更是一份爱心，是一个家庭的希望。都说锦上添花好，徐文认为，雪中送炭才是真正让人刻骨铭心的。

营销体制改革吸引90后入职

近年来，步履维艰的保险营销体制改革开始出现了一丝转机，这项关系到300万保险营销大军命运的体系改革，或将为保险业形象重塑拉开崭新序幕，让90后一代不再望保险营销而却步。

大专毕业的小李1991年出生，经济学专业的他在接受就业调查的时候透露，投简历的时候也曾投过保险公司，但真正有电话通知面试时，小李往往都放弃了，“卖保险的都是骗子，从小邻居们都对卖保险的来家里推销很反感，我再去做保险推销很不光彩。再说我自己也觉得保险是可有可无的，即使是买了，都是朋友介绍，" 理赔的时候又难，以后还怎么在人前混啊。虽然有的人在里面挣钱多，但是刚进去工资待遇不好，不稳定，我还是觉得保险不是一个好的选择。”

小李的一番话所反映的问题不得不令业内深思。由于起步时候的管理体制不健全，产品缺乏人性化，理赔服务不周到，更由于一线营销人员呈现在人们面前的素质欠佳等因素，使得保险营销行业给人留下不好的印象。

其实，国人的理财观念中唯投资独尊的现象严重，殊不知保险才是投资的防护墙。理财规划师专业委员会秘书长" 刘彦斌先生多次强调保险在家庭理财中的重要性。人的一生无不为种种风险所缠绕，婴儿的意外事故，女性特殊疾病，家庭支柱的健康问题，儿女的抚养，养老问题等，虽然每项风险发生只有百分之十几甚至百分之几，但是只要发生在一个家庭身上就是百分之百，要面临各种措手不及。

对于这种现象，东方华尔资深理财师指出，家庭理财观念的缺失，导致90后的一代人保险意识薄弱也就是很自然的事情了，我国保险营销员接受的培训不足以让正确的观念走入千家万户，还需要各保险公司在政策的指导下完善营销员体制。日前，" 保监会下发《关于坚定不移推进保险营销体制改革的思路和措施(征求意见稿)》，提出鼓励探索保险产销分离新模式、鼓励与营销员签订劳动合同、选择一两个区域较大力度地试点改革、推行保险营销素质5年改善计划，并弱化当前营销员“金字塔式”层级管理机制等内容，力争用5年左右的时间完成改革。目前，东方华尔针对保险营销员进行的国家理财规划师认证培训正在持续跟进，并得到了保险公司的积极响应。有不少保险公司意识到，营销员体制改革的前提是提高营销员专业素质，才能带来整体业绩的提升。

据了解，随着营销体制的完善，保险公司对于90后保险营销员的甄选及用人标准也非常严格。比如大都会人寿电话行销渠道的新人全部都是大专以上学历，同时为新人配备了完善的培训体系，让员工有职业发展、业务学习、理念提升、技能训练的机会，提倡“从优秀到卓越”的目标追求。

坚定信念

九分耕耘必有一分收获

俗话说：“一分耕耘，一分收获”，但对于刚刚进入保险领域的新人来说，一分耕耘不见得有一分收获，但九分耕耘必有一分收获。生命人寿营口中心支公司的90后营销员于波认为，作为保险营销领域的新人，既需要熟悉了解保险行业的每一个细节，同时又需要积累人脉，为展业打基础，难度可想而知，但所有的一切都在于新人的细致付出。

于波告诉记者，90后营销员作为入职新人，参加职前班到保代班到入司后，每人都会建立一份关注档案。这份档案，详细列明了营销员的基本年龄、性别、爱好，以及保险销售拜访情况等细节，并实时更新日日补充。有时细致到新人爱听什么歌，喜欢哪个名人，拜访到什么阶段，为什么他二姐的保单没谈成，他妈妈什么时候过生日……随时有说法，随时有素材。具体在工作中，新人伙伴可以随时感受来自公司领导和老员工的重视和关注，因此最后的结果也是不言而喻的，甚至超出最初的期望与想象。

当然，对于新入职的90后新人而言，来自各层级营销伙伴的一句安慰、一句鼓励，会让他们在感到迷茫而徘徊的时候树立起坚定的信念。于波告诉记者，对于90后的新人，保险公司每一位授课老师主管及领导都会全心投入极力配合，每一条短信、一通电话、一个家访都会仔细研究，通过给信心、给方法、给荣誉，把90后营销员的点点滴滴成长进步记录在案，整理出照片和影音，在早会上发给伙伴们，既激励了本人，也鼓励了其他新人。在公司主管的细致耐心指导下，90后新人上岗当月就可以实现转正，同时可以利用新人自身的经历吸引新的营销伙伴加入团队，并实现新人快速晋升成主管。

大都会人寿辽宁分公司的90后营销员肖彩莲是直效行销渠道大连项目组钻石阶电话行销专员。在刚进入保险行业的头几年，她经历了从内向到开朗、从普通话不标准到被客户认可、从最开始的屡屡拒绝屡屡受挫到最后摆正心态、从最开始一个月的6480元销售业绩到现在50万元的销售平台的蜕变。据了解。肖彩莲的爸爸妈妈远在云南保山，当了大半辈子的庄稼汉，没享着什么福，最大的愿望就是去趟北京。因此，肖彩莲最大的愿望就是希望大学毕业后辛苦工作给他们盖一座大房子然后到首都旅游。大都会人寿电话行销的事业平台正在帮助她实现着她的个人和家庭梦想。作为一个只身一人闯荡滨城的女孩，肖彩莲通过自己的不懈努力，连续3年获得公司总裁杯奖项，2011年还成为COT（百万圆桌会议高级会员）获得者，在该公司，大家形象地把这个90后的云南妹子称作“销售女皇”，2010年7月入职至今，凭着那股坚韧和勤奋，她在辽宁几百名电话行销专员中拔得头筹，取得销售第一名的骄人业绩。