私人财富管理：机会给有准备的人顺水鱼财经

证券时报记者 安辉

2013年12月6日，为期一年的“第五届全国杰出财富管理师评选”落下帷幕。董莹莹，作为一家国有大型银行私人银行的财富管理师，在这一年里历经行内选拔、初赛、复赛、决赛，最终捧回高端客户（流动资产值100万美元或以上）组唯一的金奖。

董莹莹是一个高挑的东北美女，留着披肩秀发，讲起话来条理清晰，说起理财方案更是熟稔于胸。她手上管理的客户资产规模最高时超过10个亿，最大客户资产规模有1个亿。

2006年临近大学毕业时，董莹莹和几个同学大年初六就踏上南下的火车，来到深圳寻找机会，恰好没几天就遇到一家国有大型银行招聘，面试顺利通过。

参加工作不久，董莹莹被定位到个人条线，就是做理财经理，向客户推荐基金、银行理财产品。2006年基金市场非常火爆，整个资本市场都欣欣向荣，她自己也充满工作激情。但是，在大盘翻过6124点的顶峰后，市场的变化让很多人的岗位都被调整，她也被安排去卖' 保险（' 放心保）、' 信用卡。她迷茫了：“那个时候年轻气盛，觉得那些工作不是我想要的。另外，我同班同学第二年就提拔为支行行长了，是该行历史上最年轻的支行行长。这对我来说，也造成了心理落差。”于是，她把工作辞了。不过，回到家里后，经过家人开导她想通了工作的意义。

她重振旗鼓回到深圳，不久就凭借前一大行的工作经验和工作成绩，应聘到另外一家国有大行，并逐渐在工作中找到了自己的定位。她被安排到一个富豪云集的社区支行，接着又被推荐到私人银行部门。到了私人银行之后，最开始是做财富顾问，维护800万以上的高端客户，后来做2000万以上的客户，再后来转做产品设计工作。在私人银行工作的时间里，为了让工作更上一层楼，董莹莹不断学习和总结，她不仅孜孜不倦地学习理财知识，撰写理财案例，还学会了品茶、品酒、打高尔夫等必要的社交技能。

机会属于有准备的人。有一次，私人银行和一个知名社团组织了一场联谊比赛。董莹莹提前一天找来名单，晚上就在百度上挨个找每个人的背景资料。参与活动的人很多都是知名人士，在网上可以方便地检索到相关信息，包括个人背景、经历、企业情况等，甚至还有照片。第二天，在跟客户第一次打照面的时候，董莹莹就可以叫上每个客户的名字，让客户觉得很惊讶。亲切感马上建立起来，后面的交流、回访、合作都成了水到' target='_blank' >渠成的事。通过一次两次投融资合作，很多客户便介绍了自己的朋友，圈子就慢慢扩大了。当时，参加联谊活动的一个客户恰好是一个高尔夫球队的负责人。这个球队70多名球员都是事业有成的人士，刚好就是私人银行所需要服务的客户群体。后来，私人银行还帮助这支球队设计了一款专门从事慈善活动的' 信托产品。

董莹莹特别记得她和一位“' howImage('stock','2_000931',this,event,'1770') 中关村(' 000931,' 股吧)”老爷爷的故事。有个偶然的机会，她遇到一个客户，是一个80多岁的老人，轻易不和别人说太多话。在帮他复印身份证时，她忽然眼前一亮，因为地址上写着“中关村”。董莹莹一下子想起了自己看过的《激荡三十年》，里面就有一段中关村的历史，写得很详细生动。她当时一想，这位老人80多岁，一定经历过那段岁月，于是就跟他聊起“中关村第一人”来。这位老人听后很激动，表示自己才是“中关村第一人”，并且专门回家拿了资料过来证明。隔阂打破了，话匣子也就打开了。那位老人讲了很多当年创业的艰辛，他没想到有小辈的年轻人能够这么懂他，愿意听他讲自己的经历。之后，那位老人就对董莹莹非常信任，而且把自己的儿子也介绍过来，成了私人银行的客户。

谈及未来打算，董莹莹说：“中国的理财市场还处于培育的过程，随着社会发展，很多高净值人士都需要将自己的资产进行全盘规划。未来，我很想寻找一个机会，去瑞士等发达国家的私人银行去考察考察，把先进的理念引进到中国来。”