攸克地产：提问万达商家凭什么跟着你走？顺水鱼财经

【摘要】地方政府为何对万达趋之若鹜？恐怕主要是因为万达后面几千个品牌商家带来的就业和税收。

在《商业地产运营管理》这本书里，品牌库管理被认为是万达的终极武器之一，用" 王健林的话来讲，“我有一个深刻的体会，我们要赚钱，首先要使商家赚钱，只有商家赚钱，我们的各种收入，不管是租金还是物业费，才能得到真正的保障。”

品牌库管理与万达首创的“订单式商业地产”有关，" 王健林能从订单式商业地产模式上建立财富帝国，品牌库管理就是这一帝国大厦的基石。

但是，当年万达最早提出“订单地产”概念时，业内一片怀疑。定制地产是" 美国模式的产物，而中国商家的市场教育早期并未达到这一步，一步一步，万达是国内的启蒙者。

有人说是这是偶然，有人说这是胆识。万达的订单地产模式，正好契合了彼时沃尔玛在中国的快速扩张战略。事后证明，沃尔玛作为主力店入驻万达广场后，为后者的招商起到了巨大的广播效应。连作为世界零售第一的沃尔玛都敢下订单，你们还有什么可怕的？

王健林的舍得，获得了丰厚的回报。如果早期没有沃尔玛等一批战略合作伙伴围绕在身边，万达广场绝不敢如此快速地在全国快速复制自己。王健林太超前了，直到这一轮商业地产热、购物中心泡沫冒出，地产商才懂得了“订单地产”的真正意义。对仿效者而言，不是慢了一步，而是晚了10年。

商业地产的成功，关键在于运营——今天已经没有人会反驳这句话了。在《商业地产运营管理》一书中，王健林倾尽美词于品牌库的管理。万达认为，决定运营成败的核心因素，很大程度上要看你能招到多少知名商家品牌。这不仅仅是时间的积淀，还有对合作伙伴的尊重——甚至进入哪个城市，选择什么区域，万达也会咨询一些权重品牌的意见。

从第一代万达广场到现在的万达城，万达的品牌库里有多少商家？每年一届的万达商业年会，其规模和影响力已超越国内任何一场商业地产活动。2013年的年会，有3000多家品牌商参加，现场签约率达到80%。年会里套开的“品牌与代理商合作洽谈会”，有360多个品牌、2000多个代理商参加，品牌商与代理商的签约率达90%。与很多地方的经贸洽谈会表演性的签约不同，万达都是真金白银的签约。

在策略上，万达广场每次招商，只能从集团的品牌库里挑选，并且有对应的等级，即集团负责一级品牌，区域负责当地品牌，否则走报批流程会被卡住。现在很多购物中心开业之前，照例都要做声势浩大的招商大会，搞现场签约，但据攸克君观察，一般活动，真正签约的有2-3个品牌就非常不错了。而万达广场每次现场签约，都有20-30家品牌。

比如，2011年12月8日，福建5家万达广场举行品牌签约活动，600多商家参加，现场意向签约达到近百家。看到这样的数字，估计绝大多数商业地产商只有流口水的份。换个角度，地方政府为何对万达趋之若鹜？恐怕主要是因为万达后面几千个品牌商家带来的就业和税收。

有人说，商家都是趋利的，它们随时都可能逃离。但品牌商家们是不愿意离开万达的，很简单，因为挣到了钱。按照王健林在序言中所说，商家的忠诚度是十几年赚钱的历史换来的。现如今，如果你排队太晚，想买到万达广场一个铺位的概率，几乎相当于中国队夺得亚洲杯。

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