吉林信托张如石：信托公司转型直销利大于弊顺水鱼财经

张如石坦言，信托公司确实可能面临直销的压力，但从长远看，信托公司业务发展必须依靠项目资源管理和客户资源管理两条腿走路，只有压力才能产生动力，信托公司转型利大于弊。

对于第三方理财机构撤离对于公司业绩和利润的影响，张如石指出，吉林信托真正依靠第三方理财机构推介客户的比重仅为在20%左右，第三方理财机构退出对公司盈利影响有限；而长远来看，信托公司展开直销业务将节省部分销售费用对公司的利润提升有所贡献。

以下为文字实录：

和讯网：各位网友大家好！这里是第七届北京金博会现场，今天我们邀请到的嘉宾是吉林信托有限责任公司副总经理、研究员张如石先生，张总您好！《关于规范信托产品营销有关问题的通知》已于10月17日下发到了各信托公司。作为信托公司本身，对于这个政策的目的，您的理解是什么？

张如石：《通知》下发之前，我们也参与了起草、讨论，也反馈了意见。应该说这个《通知》的下发对整个信托业来说具有里程碑式的意义。《通知》下发的目的和本意，我的理解是鼓励和支持信托公司的转型，就是由过去开展传统的融资平台业务，向自主理财、自主管理方向转型，为转型创造了一个先决条件。从某种意义上来说，《通知》的下发是为信托公司提供了很好的市场环境，所以对于信托公司来说非常有必要。当然，信托公司面对着直销也有一定的压力，只有压力才能产生动力，所以说这种利好还是大于利空的。

和讯网：《通知》中鼓励信托公司发展直销，实质性的支持措施就是允许信托公司设立异地营销中心，而且并简化了产品报备程序。我们想知道，吉林信托对于建设异地营销中心，展开直销模式的可行性是怎么看待的，公司目前有何规划？

张如石：应该说信托公司建设异地营销中心，开展直销业务不仅是必要的，也是可行的。从长远看，信托公司发展直销业务、开展理财业务主要是靠两条腿走路：一个是项目资源管理，二是客户资源管理。《通知》的下发对我们下一步做好客户资源管理提供了一个平台。下一步，作为吉林信托公司来说，要做好直销业务，总的思路是：第一，要在硬件上下功夫，我们现在已经在北京设立了理财中心，下一步正准备在上海设立分中心，将来可能进一步在其他发达城市，在有条件的情况下建设和完善异地中心；第二，我们要打造一个直销团队，有团队建设，完全适应直销的专业人士；第三，要做好客户资源管理。

应该说在中国做直销业务不仅是对信托公司是一个挑战，对银行业也是这样。像银行开展的私人银行业务在我们国家也仅仅是几年、十几年的时间，在国外已经开展了几百年。所以信托公司下一步要借鉴国内外私人银行业务的先进理念，在客户资源管理上要狠下功夫。基本思路就是要真正融入到客户的生活和文化中，把客户进行细分：按照年龄结构、区域分布、性别、受教育程度，按照他应有的金融资产数量、等级进行划分、细化，这样才能够为客户提供多元化的、贴身的、个性化的金融服务。另外，我们要做好产品研发，为客户提供多样化的理财产品，提供个性化的金融服务。

这是我们下一步要做得工作。

和讯网：脱离第三方理财机构，公司的业绩是否会受到影响？或者是，第三方理财机构从推销过程中赚取了利润，采取直销模式之后这部分利润会不会转移回到信托公司？

张如石：作为信托公司来说，它销售产品主要靠几个渠道。一个是直销，一个是由银行金融机构代理销售，还有委托第三方理财机构提供客户资源。总的来说，直销业务占的比重不是很大，但也是在30%—40%中间，银行代理大概占40%左右，真正靠第三方理财机构推介客户也是在20%左右。所以它占的比重不大，我想对于信托公司的盈利、影响不会太大。而且第三方理财机构原来的标准和今后直销市场化的标准相差不会太大，所以影响也不是太大。当然，第三方的理财机构在近期内可能要有重组和重新洗牌的趋势。从长远看，信托公司开展直销业务是要节省一块销售费用的，这样对信托公司的利润提升还是有帮助的。

【独家稿件声明】凡注明“和讯”来源之作品（文字、图片、图表），未经和讯网授权，任何媒体和个人不得全部或者部分转载。如需转载，请与010-85650688联系；经许可后转载务必请注明出处，并添加源链接，违者本网将依法追究责任。